معرفی موثرترین تکنیک های فروش واسه جذب مشتری “

 

چه راه های هوشمندانه ای واسه جلب نظر مشتریان هست؟ مهم ترین بخش رابطه فروشنده و مشتری چیه؟ داشتن ارزشای مثل با مشتریان و یا داشتن رابطه قوی با اونا؟ اینا موارد مهمی در یک رابطه حرفه ای سالم هستن، اما بین تکنیکای فروش کدوم یک در اولویته؟ در مقایسه با اصل مهم روابط، یعنی اعتماد، بقیه تکنیکای فروش در مرحله بعدی اهمیت قرار می گیرن. در این مقاله به اعتمادسازی به عنوان یک تکنیک فروش و ارائه راه هایی که می تونین با اون اعتماد مشتریان احتمالی رو جلب کنین، می پردازیم.

 

به چه دلیل جلب اعتماد مشتریان مهمه؟

اعتماد پایه و پایه هر رابطه تجاری خوبه. اگه بقیه به کسب وکار شما اعتماد نکنن به شما نخوان گفت که کجا و چه جوری به کمک نیاز دارن. از طرفی اگه هم مشکلات شون رو ندانید، نمی تونین درباره راه حلای احتمالی با اونا گفتگو کنین. اگه اونا فکر کنن که شما نمی دونین درباره چی صحبت می کنین، به سراغ کسائی می رن که میدونن چه میگن.

جلب اعتماد نه تنها واسه پایانی کردن فروش لازمه بلکه امتیازات بلندمدتی به همراه میاره. مشتریان همیشه به سراغ فروشندگان و واسطهایی باز می گردن که در گذشته خدمات خوبی به اونا ارائه کردن. جدا از اینکه این اونا این خدمات خوب رو به دوستان و همکاران شون پیشنهاد میدن.

از همه مهم تر اینکه، مردم از کسائی که به اونا اعتماد ندارن خرید نمی کنن یا به کسی پیشنهادشان نمی دن.

 

 

اعتماد به طور طبیعی طی زمان شکل میگیره. ولی شما به عنوان فروشنده، ماه ها یا چند سال زمان واسه گذراندن با مشتری در اختیار ندارین. ممکنه در آخر واسه جلب اعتماد تنها چند ساعت زمان داشته باشین.

با این اوصاف چه جوری می تونین در بازه زمانی محدود اعتماد مشتری رو جلب کنین؟ اینجا به معرفی موثرترین تکنیکای فروش می پردازیم که با استفاده از اون به مشتری نشون میدید با اون در یک تیم هستین.

چه جوری اعتماد مشتری رو جلب کنیم؟ با ۶ تاکتیک زیر!

۱. تکالیف تون رو انجام بدین

بیایید فرض کنیم شما درباره چشم انداز شرکت مشتری تحقیقاتی انجام دادین، حالا باید درباره مسئولان معامله فعلی اطلاعاتی کسب کنین. باید جواب این سؤالا رو پیدا کنین:

  • مقام این افراد در شرکت در چه مرتبه ایه؟
  • بهترین راه قرار دادن اطلاعات در اختیار اونا چیه؟
  • علاقه دارن مراحل فرایند خرید در کنترل اونا باشه یا ترجیح میدن طبق راهنمایی شما عمل کنن؟
  • چه نوع شخصیتی دارن؟
  • مسئول مسئولیت چه معیارها و اهدافی هستن؟
  • چی واسه اونا مهمه؟ شخص اونا از کار کردن با شما چه سودی می تونه ببره؟

یکی از مهمترین تکنیکای فروش اینه که هیچوقت پیش از اینکه درباره مشتری خود تحقیق کرده باشین با اون تماس نگیرید. اگه مشتری احتمالی شما احساس کنه به اونا اهمیت نمی بدین، اعتمادی هم در کار نمیشه.

چند دقیقه صرف وقت واسه جلوگیری از متضرر کردن احتمالیِ مشتری، خوب به اونا نشون می ده که شما حاضر به سرمایه گذاری روی اونا به عنوان یک آدم و یک شخصیت کاری هستین.

نکته پایانی: اگه با مقام ارشد مدیریت تماس می گیرین، فراموش نکنین که شاید تنها ۳۰ ثانیه واسه توضیح دلیل تماس خود و دو دقیقه واسه اعتمادسازی فرصت دارین، پس بهتره از اون خوب استفاده کنین.

اخیرا به فروشنده ای واسه اجرای و اجرا تکنیکای فروش در یک شرکت ۵۰۰ میلیون دلاری کمک کردم. اون پیش از تماس با دفتر مدیریت، ساعات زیادی رو واسه تحقیق درباره افراد طرف معامله و نوشتن متن مکالمه ی تلفنی احتمالی صرف کرد. حدس بزنین ماجرا چه جوری پیش رفت؟ مدیر گوشی رو برداشت و به شروع مکالمه تمایل نشون داد. خوشبختانه، اون واسه برقرار کردن یک مکالمه ی تلفنی فکر شده و جذاب آمادگی داشت، ولی اگه زمان کافی واسه تحقیق صرف نکرده بود نمی تونست مکالمه ای تا این اندازه مهم داشته باشه.

۲. شروعی قوی داشته باشین

فروتن باشین اما لیاقتای خود رو اثبات کنین؛ وگرنه مشتری تون، دلیل دیگری واسه اعتماد به شما نداره. مدارک اثبات این لیاقت رو نشون بدین. سابقه و دستاوردهای در رابطه به موضوع رو توضیح بدین. در تعریف از خودتون زیاده روی نکنین و آدم مغروری نباشید، در عین حال امکان این تشخیص رو به مشتریان بدین که می تونن به شما اعتماد کنن.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   یسزس

به مشتریان دیگر با مشکلی مثل اونا کمک کردین؟ سابقه ای در صنعت مشتری فعلی تون دارین؟ این اطلاعات رو در اختیارشون بذارین.

نمونه ای از یک معرفی قوی:

«سلام (نام مشتری)، اسم من John Doeه. من (طرف شما) در (نام شرکت تون) هستم. مدت X ساله که اینجا کار می کنم و به صدها شرکت کمک کردم تا کار خود رو با (پیشنهاد ارزش خدمات و اجناس) شروع کنن. امروز می خوام چند سؤال درباره شرکت تون بپرسم، درباره راه حل X شما بیشتر بدونم، (محصول یا خدمت)مون رو واسه شما توضیح بدهم و ببینم که با نیاز شما یکی بودن داره یا نه؟ اگه موافقید شروع کنیم.»

۳. خیال مشتری رو راحت کنین

مواردی که توجه مشتری رو به خود جلب می کنن پیدا کنین. منافع مشترکی با هم دارین؟ علائق مشترک چه جوری؟ قرار نیس این نقطه اشتراک حتما سرگرمیای خارج از محیط کار باشه. یکی از تکنیکای فروش اینه که چیزی پیدا کنین که مطمئن شید با اون چهره ی انسانی خود رو نشون دادین.

به خاطر داشته باشین اعتماد به کسی که از اون خوش مون میاد کاری به مراتب ساده تره.

۴. سعی کنین تا اهداف شون رو درک کنین

یکی دیگر از تکنیکای فروش اینه که واسه شروع مکالمه درباره مشکل مشتری سؤالایی با جواب باز طرح کنین. اون وقت به صحبتای اونا گوش بدین و مکالمه رو روی نکات جالب متمرکز کنین. در مورد تموم نکات خاصی که واسه شما مطرح می شه موشکافانه برخورد کنین.

نگران ریزبینی بیشتر از حد نباشید، در اختیار داشتن جزئیات ریز به شما در حل مشکل مشتری تون کمک می کنه. جدا از اینکه این سؤال پرسیدن نشون می ده شما به مشکل اونا اهمیت میدید و قصدتون تنها تیک زدن موارد فهرست جلو تون نیس!

۵. با مشتری موافق شید

این مورد به ویژه وقتی شخصیت متفاوتی از مشتری تون دارین اهمیت پیدا می کنه. من ذاتا پُرانرژی هستم، در مکالمه معمولا به سریع و بلند حرف زدن، تمایل دارم. این سبک از صحبت کردن واسه مکالمه با اونایی که شخصیت مثل من دارن خوب جواب می ده، اما واسه بقیه می تونه بد باشه. پس وقتی با افرادی روبرو میشم که ممکنه از هیجان من در گفتگو برداشت دیگری مثل تهاجمی بودن داشته باشن یا فقط گیج شن، خودم رو با اونا برابری میدم.

سعی کنین از نحوه ی رفتار و تُن صدای مشتری تقلید کنین. در این مورد زیاده روی نکنین، اما بدونین طبق تحقیقات، مردم به اینکه از اونا تقلید شه واکنش مثبتی نشون میدن.

۶. بیشتر از حد واسه فروش فشار نیارین

مردم نمی خوان چیزی به اونا فروخته شه، اونا ترجیح میدن خودشون انتخاب کنن. ترفندهای فروش تازه کارا مردم رو از خرید منصرف می کنه و مجبور کردن مشتری واسه قبول پیشنهاد شما وقتی هنوز زمانش فرا نرسیده هم، اونا رو از شما می راند.

روی کمک رساندن به اونا تمرکز کنین، اگه مشتری شما موردی مناسب باشه، به طور طبیعی پس از اونکه بهش توضیح بدین چیجوری قراره اونو به هدفش برسونین، با شما وارد معامله میشه.

اگه اونا مشتری مناسبی واسه شما نیستن بذارین برن. در این مورد یکی از تکنیکای فروش اینه که راه حل جایگزینی واسه مشکل اونا ارائه کنین و یادآور شید که در صورت نیاز واسه کمک حاضرید. هیچی به اندازه آزاد کردن معامله ای که نفع مشتری شما در اون نیس، اونو نسبت به قصد خیرخواهانه ی شما مطمئن نمی کنه.

اینجوری اگه روزی مشتری مناسبی واسه تون باشن، حتما شما رو به خاطر میارن. به دست آوردن اعتماد بقیه کار سختیه و از دست دادن اون بسیار آسون . یادتون باشه اگه روی ساختن و جلب اعتماد مشتریان احتمالی خود کار نکنین، در حق خودتون و کسب وکاری که دارین کوتاهی کردین.

منبع : hubspot


دیدگاهتان را بنویسید